Cum influențează Generația Alfa cumpărăturile familiei: de la „vreau asta” la decizia de cumpărare

Adultul achită cumpărăturile, dar alegerea unui produs poate începe cu mult înainte de momentul plății: într-un videoclip, într-o conversație între colegi sau pe o listă de dorințe pregătită pentru ziua de naștere.

Despre acest traseu am discutat în podcast cu Radu Voicu, sociolog și specialist în cercetare de piață cu peste 15 ani de experiență. Radu ocupă azi poziția de Innovation & Business Services Director la Data Dive CSOP. Conversația are la bază primul studiu care oferă o perspectivă 360˚ asupra acestei generații realizat de Data Dive CSOP în România cu copii (7–14 ani) și părinții acestora. Studiul urmărește influența copiilor asupra deciziilor de cumpărare.

Pentru părinți, subiectul ține de viața de zi cu zi și de bugetul familiei. Pentru companii, ridică o întrebare importantă: cât de bine înțelegi o cumpărătură dacă discuți doar cu persoana care o plătește?

Cine plătește și cine influențează alegerea

În cercetarea de piață, adultul este adesea interlocutorul principal. El cumpără, el cunoaște bugetul și el poate explica de ce a ales un anumit produs. Totuși, explicația lui poate surprinde doar o parte a procesului.

Radu atrage atenția că, în categorii precum jucăriile, jocurile, îmbrăcămintea și încălțămintea, copiii au deja un rol important în alegere. Ei vin cu preferințe, recunosc produse și pot refuza alternativele propuse de părinți.

Potrivit datelor prezentate în episod, pe o scară a influenței de la 0 la 100 indicele de influență (Purchase Influence Index) ajunge la 60 în rândul copiilor, în timp ce în rândul părinților acesta este de 57. Acesta este un scor al indicelui, nu procentul cumpărăturilor decise de copii.

Radu descrie studiul ca fiind reprezentativ la nivel național, cu participanți din mediul urban și rural, și subliniază valoarea includerii ambelor perspective: a copilului și a părintelui.

Dorințele copiilor au mai multe forme

Când ne gândim la tacticile de influență a copiilor asupra cumpărăturilor, ne vine ușor în minte insistența: „Vreau asta, vreau asta, vreau asta”. Discuția și studiul arată însă un tablou mai variat.

Radu vorbește despre trei mecanisme întâlnite în cercetare: listele de dorințe, negocierea și solicitările repetate. Importanța lor diferă în funcție de situație și de produs.

O jucărie poate apărea pe o listă pentru Crăciun. Un dulce poate deveni subiect de negociere la raft. Un telefon poate fi cerut din timp, cu argumente despre caracteristicile lui.

Lista de dorințe introduce și o dimensiune de planificare. Copilul asociază produsul cu o ocazie, revine asupra lui și îl aduce treptat în atenția familiei. Pentru părinte, aceasta poate fi o ocazie de a discuta despre priorități, costuri și așteptare.

Ecranul devine noul raft. Devine un loc de descoperire a produselor.

Una dintre cifrele menționate de Radu în episod este că doar 2% dintre copiii incluși în cercetare nu au acces la un dispozitiv. Accesul putea fi la un dispozitiv propriu sau la unul folosit împreună cu alte persoane.

În rezultatele prezentate, YouTube apare ca un canal central pentru copiii de 7–14 ani. La vârstele mai mari din intervalul studiat, crește și rolul TikTok și Instagram.

Prin aceste canale, copiii întâlnesc produse în reclame, demonstrații, jocuri sau conținut realizat de influenceri. Uneori, ceea ce văd se transformă într-o cerere foarte precisă: un anumit produs, într-un anumit magazin.

Radu oferă un exemplu personal: copiii săi au văzut pe YouTube o promovare pentru nuggets de pui cu o licență specifică și au cerut să meargă la magazinul unde erau disponibili. Familia a ajuns astfel să cumpere un produs pe care el nu îl achiziționa în mod obișnuit.

Exemplul arată cum copilul poate aduce în familie produse și categorii pe care adultul nu le-ar fi căutat singur.

Părinții și copiii văd diferit influența online

O constatare prezentată în conversație și în studiu privește diferența de percepție dintre generații. Potrivit lui Radu, părinții tind să atribuie rețelelor sociale un rol mai mic, în timp ce copiii le descriu ca pe un factor determinant al dorințelor lor.

Această diferență merită explorată prin conversații simple. „Unde ai văzut produsul?” sau „Ce ți-a plăcut la el?” pot ajuta părintele să înțeleagă cum a apărut cererea.

În spatele unui „vreau” pot exista motive diferite: curiozitate, utilitate, admirație pentru un creator de conținut sau dorința de a avea ceva întâlnit la prieteni. Înțelegerea motivului oferă un punct de plecare pentru negociere.

Cumpărăturile sunt o decizie de familie

La alegere pot participa și bunicii. Copilul cere, părintele acceptă sau refuză, iar bunicul poate susține dorința ori poate contribui la cumpărare.

Radu descrie acest proces ca pe un ecosistem. Fiecare persoană are propriile argumente și poate schimba rezultatul discuției.

Copilul are, la rândul său, posibilitatea de a respinge o alegere: părintele propune o pereche de pantofi, iar copilul își dorește alta. Decizia finală se construiește între preferințe, buget, utilitate și limitele stabilite de adulți.

Coșul online scurtează drumul până la cumpărare

În comerțul online, un copil poate trece rapid de la descoperirea produsului la adăugarea lui în coș. Dorința devine astfel concretă: adultul vede exact produsul cerut.

În episod, Radu relatează și o întâmplare povestită de o mamă, al cărei copil ar fi plasat o comandă de aproximativ 2.000 de lei folosind un cont cu un card salvat. Este o relatare individuală, care ilustrează cât de ușor poate fi parcurs uneori drumul de la selecție la plată.

Pentru familie, acest context deschide o discuție despre reguli: cine poate adăuga produse în coș, cine confirmă comanda și când este permisă cumpărarea.

Alegerile pot deveni lecții despre bani

Radu povestește o experiență cu propriii copii, care strânseseră bani în pușculiță și își doreau o jucărie. În magazin, au găsit un alt produs care le-a atras atenția.

Înainte de cumpărare, le-a explicat că jucăria respectivă costa toți banii economisiți. Copiii au acceptat alegerea.

Această experiență personală nu este prezentată ca rezultat al studiului. Ea ilustrează însă o situație în care costul devine ușor de înțeles: dacă aleg acest produs, îmi consum economiile.

O astfel de conversație face loc unor întrebări concrete: cât de mult îmi doresc lucrul acesta? Prefer să îl cumpăr acum sau să mai economisesc?

Ce pot învăța părinții și brandurile

Pentru părinți, recomandarea lui Radu începe cu recunoașterea influenței copiilor și continuă cu ascultarea lor. Dorințele pot fi discutate, prioritizate și negociate, fără ca fiecare cerere să ducă imediat la cumpărare.

Pentru branduri, includerea perspectivei copilului poate completa explicațiile oferite de adult. Cercetarea poate arăta ce atrage atenția, ce este înțeles și ce contează pentru utilizatorul produsului.

Radu subliniază și necesitatea adaptării cercetării la copii: întrebări pe înțelesul lor, instrumente potrivite vârstei și respectarea posibilității de a renunța la participare. În conversație apare, de asemenea, tema responsabilității în comunicarea către această categorie de public.

Generația Alfa participă deja la alegerile familiei. Iar întrebarea „cine a plătit?” capătă mai mult sens când este însoțită de o alta: „cum am ajuns să alegem acest produs?”.

Urmărește conversația integrală cu Radu Voicu în podcast și spune-ne: ce cumpărătură ai făcut, în ultima vreme, la sugestia unui copil?

Articol realizat pe baza conversației din podcast. Datele despre cercetare sunt atribuite prezentării lui Radu Voicu; exemplele personale sunt tratate separat de rezultatele studiului. Mai multe detalii despre cerecetare poti solicita prin accesând acest link.